Sind Sie online?

Vorbei sind die Zeiten, in denen es genügte, dem Kunden beim Schuhkauf an der Kasse das passende Pflegemittel anzubieten. Will der stationäre Handel heute über Zusatzgeschäfte am POS dem Kunden einen Mehrwert bieten, ist Umdenken gefragt – denn das Kaufverhalten der Kunden hat sich durch die voranschreitende Digitalisierung stark verändert.

Immer beliebter wird das sogenannte „Click-and-Collect“-Prinzip: Kunden kaufen online ein und holen die Ware dann im Geschäft selbst ab. Die Vorteile: Für die Kunden entfallen Lieferzeiten und Versandkosten und der Handel kann mit Umsatzsteigerungen durch Zusatzgeschäfte im Laden rechnen. Belegt hat dies das eBay-Projekt „Zukunft des Handels“ – jeder fünfte Konsumierende kauft bei Abholung der Waren regelmäßig zusätzliche Produkte vor Ort. Es gilt also: Wer Online- und Offline-Verkäufe kombiniert, der generiert Wettbewerbsvorteile in beiden Welten.    

Ein Blick auf die IHK-ibi-Handelsstudie vom September 2017 stimmt mich vorsichtig optimistisch, dass Handelnde und Markenherstellende das Potenzial der Multikanäle für sich erkennen. Von den 8.200 Befragten bestätigte ein Drittel, dass die Kombination von Online- und Offline-Geschäft für sie bereits funktioniert. Problematisch sehe ich allerdings, dass die Mehrheit der Handelnden diesem Bereich bisher wenig Aufmerksamkeit widmet. Wie steht es mit Ihnen: Stellen Sie Kunden verschiedene elektronische oder digitale Zahlungsmöglichkeiten zur Verfügung? Haben Sie eine Händler-Präsenz im Internet? Sind Ihre Vertriebskanäle reibungslos synchronisiert?

Die zunehmende Preis- und Anbietertransparenz des Wettbewerbs genügt als Erklärung, warum die Erwartungshaltung der Kunden an den stationären Handel steigt. Mein Appell lautet daher: Entwickeln Sie ganzheitliche Geschäftsmodelle, die die Vorteile der Digitalisierung mit dem persönlichen Beratungsgespräch im Geschäft verbinden.


Dieser Artikel ist zuerst erschienen auf SAZsport.